Le vendeur

Personnalité du vendeur, profil avec ses points forts et ses points faibles
Qualités requises : intuition, écoute, observation et subtilité
Un savoir-être essentiel : l'orientation client
Présentation : les 5 premières minutes et la tenue
Disponibilité
Motivation

La vente

Stratégie commerciale : Comptes ciblés
Comptes existants : audit sur l'historique, entretien déterminant avec le décideur, étude approfondie des besoins, enrichissement de l'offre
Comptes prospectés : mise en œuvre de la prospection, étude approfondie des besoins, moyens adaptés à chaque type de prospects, outils indispensables pour séduire, proposition concrète de partenariat, la qualité de service à vendre

La prise de rendez-vous : opportunité subite, présentation par téléphone et aboutissement, bénéfice d'une rencontre opportune

La rencontre : audit des activités du client / des sites client / des besoins passés, présents et projets du client / de la concurrence, proposition concrète du produit avec variantes, réactivité dans l'offre, prise d'un deuxième rendez-vous

Le traitement du rendez-vous : réactivité à tenir, reformulation des notes du rendez-vous, application des notes, recherche approfondie d'une valeur ajoutée

La première vente : surveillance du bon déroulement

L'entretien du compte : contact client

La mise en catalogue : proposition d'un catalogue personnalisé, étude et recensement des besoins, mise à jour des prix, acceptation des conditions, mise en place informatique du catalogue

La veille du compte : pérennité commerciale de l'entreprise, disposition à prendre pour fidéliser la clientèle